招行代销信托产品逾期，银行责任划分引发热议，卖者尽责成关键

01.阅读技巧

近期，招商银行销售的信托产品逾期案中，销售代理机构的责任划分引发热议。大资管时代，银行凭借广泛的群众基础，在资管产品的推广/销售中一直占据绝对优势。然而，一旦资管产品逾期或亏损，作为推广/销售方的银行往往首当其冲。《资管新规》和《民九条》中“破刚性兑付”的前提和核心内容是“卖方负责，买方自负其责”。也就是说，“破刚性兑付”之后，买方自负其责的一个很重要的前提就是卖方负责。卖方责任的主要内容包括履行适当性义务，即向合适的客户销售合适的产品。如果银行在推广/销售过程中存在欺诈、误导或瑕疵行为，那么就不应该要求买方自负其责。 不仅如此，卖家还必须做出赔偿，也就是甚至是刚性兑付，严重的话还要接受倍数的惩罚。

02.案例来源

通过对2022年9月1日以来“金融委托理财合同纠纷”中涉及关键词“银行”、“买者自负”的案件进行检索分析，相关纠纷案件的地域分布如下：

由于湖南省的数据实在太可观，我们进一步检索分析了该地区的案例，发现其中大部分都与湖南博丰资产管理有限公司（以下简称“博丰资产”）发起并在湖南多家银行推广推出的信托型理财产品有关，背后还牵涉到涉及数亿元的非法集资案件。但下文主要探讨法院在类似案件中对银行作为资管产品推广人/销售人的“销售人员尽职”责任边界的认定。

03. 案件简介

2012年9月至2014年11月，无金融牌照的博丰资产公司实际控制人安排人员开辟工商银行、中国银行、农业银行等销售渠道，博丰资产公司销售人员到工商银行、中国银行、农业银行网点进行对接，通过帮助工商银行、中国银行、农业银行网点办理存款业务、给银行工作人员销售佣金等方式，鼓动银行工作人员向公众宣传、推销产品。银行工作人员还将博丰资产公司的信托计划认购合同提供给投资者签署，使公众基于对银行的信任，相信保本保息、无风险的宣传和宣传，从而签署博丰资产公司的认购合同并支付投资款。事实上，博丰资产公司所谓信托产品认购合同项下的投资标的均为虚构。

04. 判断

银行职员在工作场合向投资大众推销或推荐产品是个人行为还是公司行为？

法院认为：银行工作人员在工作岗位上向投资公众推介、介绍博丰资产管理有限公司，并提供《委托认购合同》供其签署，因此，博丰资产管理有限公司与银行之间形成了委托代理合同关系。银行作为卖方，向金融消费者推介、销售博丰资产管理有限公司的信托产品，双方建立了金融委托理财合同关系。合同双方应当按照“卖者自担、买者自负”的原则，履行各自的义务、承担各自的责任。

（延伸规定：2014年5月《99号文件实施细则》明确规定：信托公司不得委托非金融机构推广信托计划，信托公司在异地推广信托产品须提前10日同时向当地银监局和推广地银监局报送《备案表》。

2016年5月，银监会发布《关于规范商业银行代销业务的通知》，要求商业银行明确授权销售人员和代销产品范围，禁止销售人员未经授权或超越授权范围开展代销业务，禁止非银行人员在营业网点从事产品推介、销售活动，不得将代销产品与存款或自营发行的理财产品混淆。

2020年11月，《金融管理公司代销金融产品管理暂行办法》公布，并将于2021年6月27日起施行。《暂行办法》指出，未经金融监督管理部门许可，任何非金融机构和个人不得代销他人金融产品。

销售银行是否履行了适当性义务和责任

法院认为，银行销售信托产品应当履行适当性义务，违反该义务的，应当承担民事责任。

适当性义务是指销售机构向金融消费者推介、销售银行理财产品、保险投资产品、信托理财产品、券商集合理财计划、杠杆基金份额、期权等场外衍生品等高风险金融产品时应当履行的义务，包括了解客户、了解产品、向合适的金融消费者销售（或提供）合适的产品（或服务）。

销售方适当性义务的目的是确保金融消费者在充分了解相关金融产品和投资活动的性质和风险的基础上，能够自主作出投资决策，并承担由此产生的收益和风险。在推广、销售高风险金融产品和提供高风险金融服务领域，履行适当性义务是“销售方尽职”的主要内容，也是“买方责任”的前提和基础。

......银行未提供相关证据证明其已建立理财产品风险评估及相应的管理制度本金，未对理财消费者胡文的风险意识、风险偏好和风险承受能力进行测试，未向理财消费者胡文告知该产品的收益及主要风险因素，银行应当承担未提供证据的法律后果。

该银行不仅未对合作方博丰资产管理有限公司及其销售的违规理财产品履行适当性义务和尽职调查，还在销售产品时标榜“保本保息、无风险、到期可兑付”，导致投资者基于对银行的信任而签订认购合同，银行存在严重过错，应当对给胡文造成的实际损失承担赔偿责任。

（法规延伸：2018年9月实施的《商业银行理财业务监督管理条例》）

第二十六条 商业银行销售理财产品，应当加强投资者适当性管理，向投资者充分披露信息、揭示风险，不得进行保本、保收益的广告宣传和承诺，不得误导投资者购买与其风险承受能力不匹配的理财产品。

第三十二条 商业银行通过营业场所向非机构投资者销售理财产品，应当按照国务院银行业监督管理机构的有关规定实行理财产品专门销售区域管理，并对销售区域内每只理财产品的销售过程进行录音、录像。

自然人投资者应承担的过失责任

自然人投资者作为完全民事行为能力人，……未尽到相应的注意义务，也应当承担相应的责任。……利息损失应当由其自行承担。

05. 结论

据相关报道，提起类似诉讼的投资者已有700余人，案件已陆续在相关法院开庭审理。在已公布的相关判决中，被告银行应赔偿受害人全部投资本金。部分受害人在二审判决后已获得赔偿。

法院判决指出建行代销的信托，违反适当性义务的金融机构应当承担民事责任，即销售机构在向金融消费者推介、销售银行理财产品、保险投资产品等高风险金融产品时，应当履行让客户了解产品、向合适的金融消费者销售合适的产品等义务。该义务的履行是“销售方尽职”的主要内容，也是“买方自责”的前提和基础。