银行理财市场遇冷，理财经理面临售后风险与挑战

《中国时报》记者冯英姿北京报道

“我做理财经理八年了，从来没有遇到过这样的市场情况。”9月20日，某股份制银行理财经理小王对华夏时报记者表示，去年以来，很多客户的资金损失严重，目前基金很难卖出去。

2022年以来，受股市波动、债市走弱等因素影响，银行理财产品净值波动幅度较大，银行投资者整体风险偏好更加保守，对银行理财能力形成直接考验。

近日，据Wind数据统计，42家上市银行中，上半年共有25家银行手续费及佣金净收入出现下滑，从下滑幅度来看，14家银行相关收入降幅超过20%，而去年同期仅有5家银行相关收入降幅相同。

“理财经理在售后服务上面临巨大风险，明知会亏钱却继续卖给客户，真是昧着良心。”小王感叹，但银行又要求他通过销售新基金来筹集高额收益，这让他觉得很为难。

银行代理基金销售不佳

银行渠道一直是基金销售的绝对主力，但近两年银行渠道占比呈下降趋势，一些在代销基金数量上占有绝对优势的银行，今年上半年也表现平平，此外，一些中小银行选择主动取消基金销售资格。

9月20日，华夏时报记者走访时，多位银行理财经理表示，最近来找他们咨询基金的客户比较少。

“你是这个月第一个找我买基金的客户。”某大型国有银行的客户经理表示，从资产配置的角度，结合目前资本市场的低位，如果你有闲钱银行推销理财，可以配置一些。

与此同时，另一家大型国有银行的客户经理也对《华夏时报》记者表示，“现在提起基金，客户就摇头，不等你说完。”尤其是疫情之后，来网点办理业务的年轻人越来越少，很多都是风险承受能力不强的老年客户。

上述客户经理还提到，迫于考核压力，自己不得不推销基金产品，但同时又担心客户亏损，有的客户一亏损就投诉，有的客户亏损后就直接把钱转走。

该客户经理表示，有些产品确实很烂，但也有一些理财经理自己认为很好的产品，却仍然亏损。

近两年，在净息差收窄的压力下，银行中间业务收入的支撑作用更加受到重视，根据此前的数据，银行凭借网点数量多、客户粘性强等优势，在基金代销中往往占据“C位”。

“资本市场疲软时，基金销售难度加大。”此前，厚学研究首席研究员余百成表示，银行凭借网点优势、客户基础优势，一直是基金代销的绝对主力。与独立基金销售机构、券商相比，银行可以代销的理财产品种类繁多，包括基金、银行理财、保险等，但在基金代销的专注度和专业度上弱于另两家。

目前，资本市场波动对投资者信心的影响仍然存在，银行在基金销售市场的份额不断缩小。

半年报数据显示，上半年42家上市银行中，手续费及佣金净收入下降的有25家，较去年同期增加6家，波动幅度较大，分化较为明显。其中，不少银行提出“上半年投资者避险情绪升温，导致理财、基金代销业务表现不佳”等类似说法。

以中西部某城商行为例，该行2023年上半年手续费及佣金净收入较上年同期大幅下降52.35%，其中代理理财业务收入下降65.42%，托管业务收入下降22.27%，担保及承诺业务收入下降42.08%。

此外，东部某城商行上半年代理手续费收入同比下降17.54%，该行解释称，主要受资本市场波动影响，理财、基金等代理收入减少。

在市场波动加剧、行业轮动加速的背景下，银行投资者风险偏好持续下降。理财经理小王对华夏时报记者表示，银行会给予相应的考核压力，提高“中期收益”，理财经理会被迫抛售基金，尤其是新基金。

“一位维护多年的老客户，买了50万元基金，亏了7.5万元，已经把钱全部赎回了。”小王告诉《华夏时报》记者，有的客户亏损了20%左右，同时他也表示，自己是因为信任他才买基金产品的，现在心里很愧疚。

“看到客户损失惨重，我也不敢再卖基金给他们了。”小王说。

中金公司分析师张帅帅表示，随着券商理财转型、基金收费下调、投顾业务发展等，基金代销行业最终格局或将由银行主导，转变为银行、券商、独立机构三足鼎立的格局。但不排除头部银行能成功转型，继续保持较高的市场份额。

银行财富管理亟待“练内功”

“有些理财经理会针对熟悉的客户，我认识的一位客户经理，两年前就把基金卖给了一对70多岁的夫妻。”一位银行理财经理9月20日向《华夏时报》记者透露。

近期，多名银行客户投诉，其家中老人被银行工作人员误导购买基金产品，造成严重损失。

其中，有网友在社交平台表示，一名老人三年前购买基金被骗，目前已损失5万多元。据老人称，对方以“定期存款绑定产品”的名义让他相信，只有购买这款基金才能定期存款。

与此同时，也有不少网友留言表示自己也有类似经历。一位网友称，自己在一位老人的手机上看到一条信息说要买基金，还以为是跟风买的。但一问之下，老人却什么都不知道，还以为是买利率较高的定期产品。

今年以来，多家银行因基金销售违规被罚。据不完全统计，截至8月底，各地方证监局对基金销售违规银行开出的罚单已超过30张。其中，超过20家银行因基金代销违规被监管“点名”，无证从业、销售误导、合规风险管理不到位成为违规“重灾区”。

被“点名”的银行以城商行、农商行为主，也有部分国有银行、股份制银行，部分银行今年以来已多次被“罚款”。

从处罚决定披露的具体信息看，相关人员“无证执业”成为处罚重灾区，包括基金销售业务部门负责人、支行基金销售人员部门负责人、基金销售合规与风控人员等。

此外，在基金代销过程中，部分银行还存在不合规销售问题突出，部分城商行存在相关内部《营销指引》中基金宣传语言设计不规范，部分用词可能误导投资者等问题。

“银行代销基金业务在快速扩张过程中手续费，存在合规意识不够、销售人员专业性不够等问题，引发违规行为并受到警告。”余百成称，近一年多以来市场波动较大，基金投资者损失较大，从保护投资者权益的角度，监管部门对基金代销违规行为的查处力度或也加大。

对于当前基金销售中存在的诸多乱象，各地证监局也纷纷强调，各基金销售机构要严格遵守基金销售相关法律法规，进一步完善相关制度和流程，提升合规管理能力，落实合规管理要求，加强人员资质管理，防范相关问题再次发生。

光大银行金融市场部分析师周茂华指出，近年来，随着基金代销业务的快速发展，一系列问题也暴露出来。银行机构在开展基金代销业务中，存在专业人员不足、业务风控管理制度不完善、不规范等违规问题，已引起监管部门的重视。银行需严格落实基金代销业务监管要求，加快补齐内控体系短板，配备专业化、综合素质较高的销售人员，完善风险控制体系，落实投资者适当性管理要求。

目前，银行仍是基金销售的主力军。业内人士认为，随着基金销售格局日趋激烈，银行应在合规销售的基础上继续提升基金销售能力。同时，理财子公司需增强投研能力，提高产品质量。

“代销是低风险、低成本的中间业务，是银行实现轻量化转型、助力银行经营可持续发展的重要工具。”中国银行业研究所博士后杜洋表示，银行应加强代销内部管理制度建设，强化尽职调查义务，对代销产品发行人的信用状况、经营管理能力、市场投资能力、风险管理能力等进行尽职调查。

杜阳提到，要加强产品销售适当性管理，保障投资者权益。银行不应承诺任何投资者权益保障，而应在销售过程中加强投资者指导，根据客户的风险等级推荐合适的销售产品，告知投资者相应的风险，培养投资者良好的投资理念。