招行行长内部讲话引关注，代销拿回扣成行业通病？

作者：夏新宇、康波

出品 | 宇建财经

近日，招商银行行长田惠宇的内部讲话在业界引起很大反响，他严厉批评了银行内部管理存在的种种“问题”。这家距离“万亿市值”仅一步之遥的明星银行正面临多重考验，几乎整个行业都在关注他们，思考他们将如何通过反思实现成长。

另一位在某股份制银行总行任职的人士私下告诉我们，他看完田行长讲话原文后“浑身冒汗”，“就像大学里的高材生在全班同学面前分析、检讨自己。”他的同事们也在默默反思自己的管理问题。

有些问题是行业普遍存在的。

一个细节引起了同行的关注。田惠宇提到，最不能容忍的就是销售人员收受回扣的现象。他的原话是：

“我最不能容忍的一件事就是员工收受保险公司回扣。据我所知，这不是一个孤立事件，必须对这一问题采取果断措施。”

“我们对内对外都要坚决果断：对内，收受回扣的，一经查实，一经查实，将予以开除，甚至移送司法机关追诉；对外，我们将取消相关保险公司的入职资格，哪怕影响我们中期的营收。健康的组织文化，远比我们赚多少营收重要得多。”

值得关注的一个“巧合”是，在这封内部信流传的7月26日晚间，据媒体报道，招商银行已暂停与两家知名保险公司的合作渠道，停止销售其保险产品。

预计招行接下来会做出一些内部管理上的变动，我们会在另一篇文章中跟进。今晚的推送中，《誉建财经》想和大家聊聊银行代理返利这个话题。

寻租处于“查找链”的顶端

《遇见财经》找到的受访者小张，曾是一家股份制银行零售基层支行的理财经理，他揭秘了代销产品的“白收入”和“灰收入”。

“白”的部分就暴露出来了，在他们银行，每销售产品产生1万元中间业务收入，就能拿到350元的佣金。

那么很明显，小张卖哪种产品赚的钱多，取决于他从哪种产品收回的钱多。

在他们原有的销售和代销收入体系中，除非特别推广某款产品，自营理财和结构性存款是最低的，但这方面的激励措施是：卖得不够，就要扣分。其余产品：贵金属、基金代销、保险都是有不营业佣金的，其中保险的不营业比例是所有代销产品类型中最高的。

“当然这要看每个产品，但我跟你说，有时候我推100万元的基金给客户，只能产生一两万的中介收入。但是我推10万元的保单给客户，中间商高的时候也能产生一两万的中介收入。而这一万的中介收入，我个人能拿走350元。”小张说。

在小张的经历中，利润（佣金）较低的是卖贵金属和衍生品，返佣比例有时不成体系。“有一次我卖金币，卖了10套，得到了零散的贵金属奖励，却没钱。”小张说。

所以当时小张自然而然地优先向客户推荐中期收益高的保险产品。

别说别人，就连余吉自己的妈妈也遇到过这样的情况：她去银行存钱，却被排队的理财经理“拦住”，直接推荐了所谓“跟存钱差不多安全，但收益更高，相当于多一份保险的投连险”。这种保险买了以后，每年交一次，锁定五年。回头想想，比自己买一份基础险，再用多出来的钱去买银行理财还要划算。

为什么会有人来“拦截”？妈妈为什么会觉得她的投连险不划算？小张的账本里有秘密。

银行的客户资源和品牌背书是金融行业人人羡慕的，因此银行的代销平台往往处于金融行业“向上看的链条”的顶端。在这个平台上销售各家金融机构的产品有着天然的优势。在平台上，推广哪些产品不推广，销售哪些产品不销售，既取决于底层资产的质量把控和筛选，也取决于这些产品对中间收益的贡献。

另一方面，产品方向各家银行收取的佣金数额并不相同，大银行和擅长零售业务的股份制银行的议价能力明显，中小银行眼红不已。

从小张销售的保险产品来看，其所在银行计算出的首单保险净收益比例高达21%，也就是说，如果他总共销售这款产品100万元，产生净收益21万元，每万元奖励350元，那么他总共可以盈利7350元。

这7350元毕竟是“白赚”，合法。说到底，如果保险公司不找银行代销产品，即便是自带保险代理人团队，要花的佣金比例也不低，一些产品的首笔销售成本超过20%甚至30%也是常有的事。（部分产品第二年续保时还要多付一点。）

7350元对小张来说就是最大的诱惑吗？其实不然，小张还有“灰色”收入，这并不合法。

小张说，他从保险公司拿到过的最高“返利”是10%。也就是说，如果他卖出这款产品100万元，返利就是10万元！而银行7350元的合规奖金，根本就是九牛一毛。

他曾听说另一家银行的同事收受了高达14%的灰色“回扣”。

银行基层理财经理直接接触客户，又得到银行员工的认可，容易获得客户信任，因此也成为保险公司利用灰色利益拉拢产品的目标。

小张的账本很清楚，按照最高的数据，“我卖了100万的保险，银行给了我7350元，‘回扣’给了我10万元！”

“即使影响收入，也要不惜一切代价去做”

前台KPI考核指挥棒，折射出后端银行发展逻辑的变化。当前，银行经营仍处于“三相叠加”状态，公司业务、金融市场业务表现不佳，资本补充压力陡增，过去靠“米多放水”烧资本扩大规模的老路难以为继。

一位股份制银行内部人士告诉《驭剑财经》，他们今年已经定下了基调，要求下半年必须增加非利息收入和轻资金收入，而且会加大对非利息收入指标的刚性考核和监督管理。

代销业务，尤其是保险代销，对银行的非利息收入贡献很大。但即便如此，面对全行业的通病，强悍的田惠宇还是“快刀斩乱麻”，说“哪怕会影响我们的非利息收入，也是值得的，健康的组织文化远比收入的多少更重要。”

稳扎稳打才能长远，对违规行为的纵容和视而不见，虽然短期内能拉动相关业务，让财务报表好看，但长期来看会流失客户，甚至带来声誉风险，损害品牌形象。

草根理财经理被迷惑了，一个巴掌拍不响，产品公司也出问题了。业内人士指出，如果银行作为信用评级最高的金融机构，放宽代销合作的准入，任其野蛮生长，很容易引发“劣币驱逐良币”的效应。

除了灰色“回扣”之外，底层资产、禁不住渗透的嵌套利益链、各方错综复杂的博弈是另一大隐患。从《御见财经》查阅的一些消费者维权合同来看银行推销理财，此类问题还不少。

例如，部分以应收账款为标的的资产，通过私募基金A以信托B为壳卖出，再引入证券公司C的集合资产管理计划进行投资，在证券公司营业部销售的同时，也通过银行D的私人银行渠道销售，这种情况比较常见。

私募基金A虽然不是持牌金融机构，但通过与银行D的嵌套，形成了利益链条，而在这个利益链条中，银行通常还充当着信托计划或集合资产管理计划的托管人。

因此，一旦底层资产的应收账款无法收回，或涉嫌欺诈，本息无法偿还，消费者找不到产品管理人，火势必然烧到作为托管人和销售渠道的银行身上。

所以在当下这个地雷密布的资管市场，我们经常会看到一个私募产品，底层资产明明是应收账款或者股权项目，却逾期不兑付，最后投资者拿着横幅到银行网点去骂人，维权，这就是最好的例子。

银行承担这一责任并非不公平。

事实上，随着近年来银行资管市场不断发展，各类金融产品从销售、到托管，再到产品嵌套、底层资产财产保险，错综复杂，每个环节都充满着各方利益的博弈。这种乱象亟待规范，也是2018年资管新规落地的重大背景之一。

但银行从总行到基层的管理半径也长，有时一级部门之间互相争斗，各支行各显神通，往往是九龙治水，容易滋生不合规，有时更是“灯下黑暗”。但每一次失败总能让你更明智。要打破行业潜规则，就看行业领袖们能否拿出真本事。