DocuSign 市场份额之争：蒋先生调研项目为何不拿手机？

“比如在电子签名方面，DocuSign在美国的市场份额为43%，接近一半的市场份额。”

对于这个造假数据，如果你拿起手机在谷歌搜索“DocuSign市场份额”，第一条信息就会告诉你：“我们知道DocuSign是电子签名领域的正确合作伙伴，因为他们是行业领导者，拥有70%的市场份额。”亲爱的蒋先生，我相信你一定学过英语，也一定有智能手机。作为投资人，你在文章里讲了很多如何研究项目，却连拿起手机去查都不愿意？蒋先生，你和你投资的公司在怕什么？为什么不敢承认这是一个一家独大、存在马太效应、胜者为王的市场？从另一个角度来说，我真心感谢你从心底相信尚尚乾是赛道上的第一名。否则，你也不需要造假市场份额数据来与第一名相媲美，对吧？ 但还有一个问题希望得到您的回答：是不是因为我们不是你们这个中国电子签约赛道第一家投资的，所以你们就睁着眼睛凭空捏造数字？“君子求真，不求食物。”我们都应该爱惜自己的羽毛，对吧？

- A轮投资者的想法：

“因为你期望有人能以更高的价格从你手里收购。投资大师马尔基尔把凯恩斯的观点概括为‘最大傻瓜理论’。如果你找不到最大的傻瓜来接手，那么你自己就是最大的傻瓜。”

看到这里，我笑出了声。原来江先生这一系列举动，是为了找“最大的傻瓜接班”，江先生害怕自己成为最大的傻瓜。不过亲爱的江先生，你在文章中表达了你的真心话，透露出了你内心的脆弱和恐惧。

所以，对于那些业务极其不健康、曾有过频繁数据造假历史、内心充满恐惧的跟投者来说，创始人和老投资人最好的决定，就是利用疫情对我们行业是提振的基本逻辑和事实，认为新投资人这时候很容易接受假数据的增多，于是就做了一个漂亮的数据稀释，试图忽悠新投资人。梦想还是要有的，万一成功了呢？毕竟，以美食闻名的瑞幸咖啡，上市融资了。

可惜江先生投资的公司太聪明了，掩盖真相的企图只会让真相更加明显。现在BP到处都是，假数也到处都是，被揭穿后很难收回。大家应该知道投资圈有多小。为什么大家觉得投资人这么好骗？DD这么容易通过？是因为他们缺乏敬畏之心吗？但凡比造假公司高一级的投资者都不会被骗。我真心建议造假公司的创始人好好学一学博弈论。

与竞争对手不同，尚上钱在2018年年中率先完成国内电子签约行业首轮C轮融资，融资3.58亿元。历经近两年，我们账上现金依然充足，业务增长欣欣向荣。我们对今年全年业绩特别有信心，因此现阶段并不积极融资。在我们看来，粮草丰足、兵马未强之时，最重要的应该是集中全部精力做好内训，在网络效应这条迷人又残酷的赛道上继续向前奔跑，把跟随者和造假者远远甩在身后。

7、接下来我想跟投资者分享一下中国电子合同签署行业存在的各类欺诈手段。

1）网上充值订单部分为假

这和造假没什么区别，毕竟一周前，竞争对手的网上造假票数超过了我们公司的真实票数，但最后，我们却获得了央媒人民日报（603000，股吧）的大奖。我们做了一个调查，3毛钱一张票，虽然单价很便宜，但我很心疼竞争对手在造假上花的钱，毕竟我们公司很节俭，记得父亲经常告诉我，要对得起投资人的投入和信任。有了之前造假操作的经验，竞争对手对充值单已经很熟悉了。

另外，还有一个很简单的逻辑，2019年一季度，尚上钱的线上充值客户贡献了9.2万元的支付，就算有竞争对手突然变强，比如某种程度上变成了东方不败，营销能力突然爆发，变成第一名的10倍，也不过是92万元的支付，这个数字远远支撑不了同比增长，不知道需要多少单才能达到这个效果？

在有些人眼里，假订单拉高营业额、粉饰数据的情况，就如同现代社会化妆一样，不必大惊小怪。但不知道大家看过网红化妆后卸妆的视频没有？从长远来看，突然拉高的营业额，只会摧毁长期稳定的财务指标，造成回款、利润、毛利率、续费率、续约率等数据的异常波动。且不说谎言需要更多的谎言来掩盖，光看雷声大雨点小的瑞幸咖啡就是很好的例子。瑞幸咖啡在几乎无法掩盖真相的情况下，仓促上市融资，与如今急于融资的友商企业的做法何其相似。但这世上没有坚不可摧的墙，谎言终究是掩盖不住的，一旦再也无法掩盖，就是灾难的时刻。

2）从左手到右手直接销售签约部分

找几家关系好的公司，如果谨慎点，至少要3家以上，公司越多越难被DD。互相交换数据。比如A公司从B公司买一件100万的“产品”，B公司留着1万，付给C公司99万（收支平衡很危险，税务局会查，据说每个公司留着点手续费也是行业正常现象）。C公司再付给A公司98万。98万的货款很轻松就收到了。但是这样推导出来的直销数字，货款瞬间就增加了，净利润却没有增加。

今天特意请教的行业专家教我如何打假：“虚增货款肯定会导致净利润下降，任何不赚钱的经营行为都是不正常的，投资者可以去查净利润。”但精明的造假者怎么可能想不到这一点呢？只要ABC公司关系好，能谈好利益，A公司付给B公司的钱，投资者的DD做完就可以付了。这样，投资者DD做完，就只能看到C公司，还有许多跟C公司一样的客户在“采购”。

我再把尚尚谦Q1的回款数据分享给大家参考：从前期占电子合同签署行业业务量比重比较高的互联网金融行业的数据来看，FY20Q1互联网金融行业回款同比下滑67%，非互联网金融同比下滑仅2%。尚尚谦在2018年上半年率先向非互联网金融客户转型，是电子合同签署行业转型最早、最成功的公司。目前我们的回款绝大部分来自于非互联网金融公司。友商这两年持续的同比下滑，一方面是因为转型慢上海绿源投资，另一方面是互联网金融行业不行，加上一直都是服务小微客户，友商在这次疫情的冲击下，Q1互联网金融回款比重比较大的友商的缩水势必会比我们公司大很多。

3）欺诈性渠道签名

渠道的水就更深了，找一些渠道合作。硬件行业所谓“压股”，软件行业先收合作方的钱，骗投资人。骗完投资人后，想办法直接或者间接的返还给渠道加上事先谈好的佣金。

4）收据可以伪造，但很难伪造真正使用该产品的最高付费客户

因为SaaS商业模式，续费率和订阅率是公司的生命线，如果续费率很差，说明商业模式无法成立，没有续费就完全无法覆盖企业服务高昂的获客成本。无法服务大中型客户、只收割中小企业的电子合约制造商，现在正面临最艰难的时候。毕竟大部分中小企业的生存周期很短，而面对经济危机，最先倒下的就是中小企业。我们公司在各行业都有大量头部客户，大中型企业支付能力强，一直都有稳定的续费，从数据上看，我们对全年业绩充满信心。

当全国99%的公司Q1同比几乎出现负增长时，一家声称Q1逆势增长（而前两年业绩表现极其糟糕）的电子合同公司，应该签下了不少知名企业客户，否则底层逻辑再匹配不过了。然而，尚尚乾是行业内唯一一家服务过多家世界500强、中国500强企业的电子合同厂商。我们的策略一直非常激进：每进入一个行业，就把该行业所有头部客户全部包揽，让赛道里任何一个跟随者都别无选择，只能面对一个对他们来说几乎荒芜的市场。比如，以下是尚尚乾电子合同的部分头部付费客户，并选取了几个行业作为例子：

- 零售制造：

GE（通用电气）、BP（英国石油）、雅培、荷兰皇家菲仕兰、依视路、AO史密斯、好丽友、肯德基、柯尼卡美能达、凯驰、海尔、海信、联想、TCL、美的、陕煤集团、徐工集团、柳工集团、亨通集团、南钢集团、永辉超市、物美、百安居、五星电器、光明乳业、海底捞、顾家家居、罗莱家纺、美克家电、欧普照明、南孚电池、鸿尔克、奥克斯、志高空调、正泰、纬创、爱玛电动车、绿源电动车、飞毛腿、热风、完美日记、洽洽瓜子、喜茶、元气森林、一鸣……

- 银行：

银联、建设银行（601939、股吧）、交通银行（601328、股吧）、汇丰银行、招商银行（600036、股吧）、中信银行（601998、股吧）、宁波银行（002142、股吧）、昆仑银行、贵州银行、长安银行、武汉农商银行等50余家银行

- 房地产：

中建一局、招商蛇口（001979，股吧）、万科、世茂房地产、佳兆业、蓝海财富、朗诗地产、地铁地产、地丰地产、中原地产、合景泰富、美联物业、贝壳、链家、5爱我家（000560，股吧）、建行建信房屋、蘑菇租房、Wework、第五空间、梦想加点、蛋壳公寓、侨福、绿城优客、优客易家……

- 车：

一汽、沃尔沃、吉利、比亚迪（002594、股吧）、瓜子二手车、有信、大搜车、易鑫、易车、首汽、永达、万邦新能源、车主邦……

- 人力资源：

51Job、智联招聘、中智、万宝盛华、Fesco、Fesco-Adecco、瑞博人力资源、甘肃人力资源、易财集团、南油服务、北森、盖亚工厂、欧趣、51社保、神州通保险、关爱通、iBackcheck……

- 酒店：

华住酒店集团、如家酒店集团、Pod Inn连锁酒店、OYO酒店集团……

- 互联网：

美团、360、知乎、滴滴、搜狗、58到家、荔枝、喜马拉雅、虎牙、斗鱼、国美商城、蜜芽、宝宝树、兴盛优选、YY、唱吧、百旺、浪潮、金山、美联英语、掌门1对1、找钢网、好德钢圈、美菜、百步、奇葩说、51有色、工品汇……

- 医疗的：

赛诺菲、九州通（600998、股吧）、同仁堂（600085、股吧）、上海医药（601607、股吧）、英特药业、信达生物、瀚晖药业、三诺生物（300298、股吧）、奥药、奈瑞尔……

- 后勤：

普洛斯、传化智联（002010、股吧）、德邦物流、百世物流、菜鸟物流、满邦集团、鲁格集团、丹鸟物流、中远海运、中交股份、广西交投、福友卡车、九鼎物流、日日顺物流、华信物流、中谷物流、亿兆华盛、安能物流、伟捷城市配送……

- 其他：

中国电信、中国铝业公司、中储粮、邓白氏、利丰……

5）金融从业人员伪造“两份账”

这个需要投资者有更多洞察力，我不是金融专业的，所以就不详细分析了。

综上所述，识别欺诈的关键是看投资人的DD是否做得足够细致，审核是否足够严格，以及对足够多的真实客户进行了走访调查。

浑水创始人卡森·布洛克曾对瑞幸咖啡造假事件评价道：“这家公司到底值多少钱？如果这家公司的管理层都在搞欺诈，我觉得这家公司的价值就是零。”

我们从事的电子承包行业，应该以诚信为本，诚实守信应该是企业经营的生命线。可惜现在行业内造假猖獗，我深感惭愧。同时，我也感到孤独，因为尚尚乾电子承包的数据从未被造假过。毕竟在充斥着造假的行业，劣币往往能从中获利，我们显得格格不入。但无论赛道环境如何营销方案，我们都会坚持做困难但正确的事情。“世界上最笨的人，可以打败世界上最聪明的人。”